私は日本から株の買い取り交渉に来た部長に、大義名分の立て方を教えて交渉に出向かせました。翌日、部長はにこにこ顔で戻ってきました。一株いくらで買い取るという所まで話が進んだと言います。明日は調印しますと、うきうきです。そして私の作戦が素晴らしいとヨイショします。
展開が早すぎる、と私は感じました。大義名分に感じ入って、韓国人の社長は自分の一時の判断で決定を下しています。社長とは一度会ったことがありますが、儒教的価値観に支配された典型的な韓国人男性でした。私は言いました。
「明日の会議は、昨日の話は無しだ、から始まると思いますね」
部長はきょとんとし、それから不安げな顔になります。
「どうしてですか？」
「この話は最終決定権者の承認を得ていないからです」
「最終決定権者って、社長自らが決定したんですよ」
「だからひっくり返るんです」
「最終決定権者って誰ですか？」
「奥さんですよ」
と私は説明します。今晩、社長は経緯を妻に話す。妻はそんな値段じゃ駄目だ、と夫をなじる。もっと高い値段で売れるはずだと焚きつけます。妻は夫を指導鞭撻しなければならないと思っているから、少しでも良くなるように夫を叱咤激励する。夫は早まった、と後悔する。だから明日の会議は、
「昨日の話は無しだ、から始まるのです」
そんな馬鹿な、と部長は私の言葉を信じません。しかし私は社長がそういった場合の作戦を授けます。社長がそう言ったら、買い取りの話はいったん打ち切る。そして社長の写真が初代社長として、会社の資料館の一番最初に飾られ続けるということを強調するように言いました。
儒教に毒された韓国人男性は自分の名前を残すことが大好きです。男子として生まれたからには、この世に自分が生きた痕跡を残さなければならないと固く信じています。そんな人間に、あなたの功績は、会社が存続する限りは未来永劫語り継がれるということを認識させ、値段の如何に関わらず、この話はまとめなければならないのだ、ということを潜在意識に叩き込むためです。そして夫婦を最高のレストランに招待し、最高の料理でもてなすように言いました。
「ここで金をケチっちゃ駄目ですよ」
と念押しもしました。そこで社長を褒めちぎれ、と指示しました。母親は息子が外国人の日本人に激賞されるのを聞いたら嬉しいに違いありません。妻は彼の母親なのです。褒めて褒めて褒めまくれば、それだけで韓国人は落ちます。そういって送り出しました。
二日後、にこにこ顔で部長がやって来ました。無事に調印を終えたと言います。そして、
「李先生から指導を受けてなければ、社長が昨日の話は無しね、といったときに、私はテーブルをひっくり返して日本に戻ってますよ。バカにすんじゃない、フザケンナ、って思いますね。だけど李先生から話を聞いていましたから、ああ、先生が言っていたのはこのことか、と冷静でいられました」
値段は最初の二割増しだったそうです。奥さんも善人だな、と思ったことです。今回は私は日本サイドに立って仕事をしましたが、仮に韓国サイドに立って仕事をしたなら、私は最初の値段の倍が落としどころと考えて交渉を始めましたね。韓国側は日本文化、日本人の行動パターンを知らないために、倍で売れるものを二割増しの値段で売ってしまいました。己も相手も知らなければ負けますね。当然の敗北です。

　李起昇　小説家、公認会計士。著書に、小説『チンダルレ』『鬼神たちの祝祭』、古代史研究書『日本は韓国だったのか』（いずれもフィールドワイ刊）がある。